En este artículo encontrará algunas ideas sobre componentes relevantes a tener en cuenta a la hora de fijar precios.
Hay dos componentes principales de una buena fijación de precios:
Previsión de la demanda
El primer componente es la previsión de la demanda, es decir, una estimación de cuántas personas querrían venir a su hotel a un precio determinado. Cuantas más personas quieran venir, más podrá cobrar. Cuantas menos personas quieran venir, menos podrá cobrar.
Por ejemplo, en invierno puede haber 10 personas que quieran venir si cobra 100 dólares, pero en verano puede haber 100 invitados que quieran venir por el mismo precio.
¿Cómo se calcula la demanda?
Es una pregunta difícil. Los grandes hoteles se basan en los resultados del año anterior y en el número de reservas de este año. Luego añaden un poco de criterio para conseguir el precio adecuado. Nosotros lo hacemos de una forma ligeramente distinta. Como nuestros clientes suelen ser hoteles más pequeños con menos datos, nos basamos en el trabajo de los hoteles más grandes. Utilizamos sus precios para determinar la demanda del hotel de nuestro cliente. A continuación, ajustamos los precios para que sean correctos para el hotel del cliente.
Por ejemplo, si el hotel está más orientado al ocio, ajustaremos los precios a la baja los miércoles y al alza los sábados en comparación con los hoteles de negocios. De este modo, tenemos la demanda media correcta para los miércoles, pero podemos ver qué miércoles están más ocupados o más tranquilos que la media.
Profit Optimisation
El segundo componente es la optimización de los beneficios. Esto significa que, sencillamente, si sólo le queda una habitación para una noche determinada, sólo necesita encontrar un comprador. De las 1.000 personas que buscan ese día, sólo una tiene que elegir su hotel. Alguien a quien le guste su amable servicio, o que se aloje varias noches para que una noche no sea un gran problema, querrá reservar. El resto se decantará por las opciones más baratas, pero no pasa nada; al fin y al cabo, solo tiene que vender una habitación.
Por ejemplo
Precio de la habitación: 150
Coste variable: 40
Beneficio extra obtenido: 110 $ (de esa única habitación)
Pero, ¿y si necesita vender 20 habitaciones para la misma noche?
Entonces tendrá que encontrar 20 compradores entre los 1000 que buscan. Tendrá que parecer más competitivo frente a los demás hoteles de la zona. Puede ganar más cobrando menos.
Aquí, tal vez recomendaríamos cobrar:
Precio por habitación: 90 dólares
Coste variable: 40 $.
En este punto, podríamos predecir que vendería 18 habitaciones,
por lo que su ganancia extra de esas 18 habitaciones sería de $ 50 x 18 habitaciones = $ 900.
Si vende las habitaciones a 100 $, puede que sólo venda 12.
Su beneficio entonces sería de 60 $ x 12 = 720 $.
Esto es menos de los 900 $ que ganaría vendiendo a 90 $.
Si vendiera las habitaciones a $80, probablemente venderías las 20 habitaciones,
pero aun así su ganancia seguiría siendo de $40 x 20 = $800.
De nuevo, esto es menos que los 900 $ que ganarías vendiendo a 90 $.
Como conclusión, nuestro algoritmo siempre identificará el precio óptimo que le reportará el mayor beneficio posible. Este es el precio que le recomendaremos. Esto es la optimización de ingresos.